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销售目标完不成的原因分析销售未完成原因分析

时间:2020-05-18 05:03:39来源:本站 作者: 点击:
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  销售目标完不成的原因分析 首先,完不成销售目标的主要原因肯定不是员工工作不努力。很多管理者有 意无意地总是假设是员工的积极性不够导致目标完不成。这是错误的,也正因为 如此,才是那么多企业的目标总是一而再、再而三地完不成。而管理者和员工面 对困境又一筹莫展。 现在来分析一下,导致销售目标完不成的原因有哪些? 要说明的是,这个目标可以是团队的销售目标,也可以是员工个人的销售目 标。 第一个原因是思路不清楚。 所谓的思路不清楚就是说,管理者和/或员工不知道提高业绩的“障碍点” 和“突破点”是什么。每天都在很辛苦地工作,但是没有忙到“点”上。 对“障碍点”的寻找是对我们分析能力的考验。 对“突破点”的把握是对我们有效工作的考验。 每天的日常工作大概分三类,一类是止动类工作。这些工作做得再好只是确 保了公司的业绩不下滑,但业绩不会上升。第二类的工作是拉动类工作。这些工 作做了,业绩就开始上升了。第三类的工作是跳动类工作。这些工作做了,思维 就打开了,业绩会换一种模式突飞猛进地跳跃式发展。 只要找不准“障碍点”,又确保不了“突破点”的突破,业绩就不会增加。 这时经理们和员工们忙碌的工作就全是止动类工作。相对于高目标而言是无效劳 动。 姜洋大 DAO 语要(3):“你想不清楚,写不清楚,说不清楚,那你肯定做 不清楚。”你要想清楚、写清楚和说清楚的就是“障碍点”和“突破点”是什么? 第二个原因是不能确保“突破点”的突破。 有的时候,管理者和员工知道自己的问题在哪里,但就是无论强调多少遍, 问题依然存在,突破不了。其中一个重要原因是我们没有把“突破点”变成可被 执行的项目。一个可被执行必须符合项目管理四要素:一,项目负责人必须唯一 并承担不可推卸的责任;二,项目完成的标准必须客观量化;三,项目完成的最 后期限必须设定到小时;四,结果必须考核评估。 管理者如果不能通过有效的体系、制度、工具和方法确保每个突破点的层层 突破的话,业绩就是不会改变。 第三个原因是管理者的领导力不足。 同一个团队,换个领导业绩就大大不一样,这是经常发生的事。为什么同样 的公司、同样的产品、同样的环境、同样的员工,而业绩却有很大的不同呢?其 根源就是团队的领导者的领导力差别很大。一个管理者的思维无论有多好,无论 他对“障碍点”和“突破点”的选择有多准,如果他的领导力有问题,他的团队 依然不会有好的业绩。 对一个团队的业绩而言,团队领导者的领导力决定着一切。 不少的管理者大量地依靠有形激励、刚性技巧管理员工,而不会相配套地使 用柔性技巧和无形激励去管理员工。结果整个团队严肃、紧张有余,而团结、活 泼不足。这是提高业绩的大敌。 领导力训练和修炼应是每个管理者坚持不懈地追求。没有领导力的提高就决 不会有业绩的提高。 对员工个人而言,如何能领导好自己,逼迫自己成长,逼迫自己改变也是永 恒的主题。 上述三个原因是销售目标不能落实的关键原因。只是在不同的人身上表现出 来的先后顺序不同罢了。

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