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红宝石国际平台登陆:分析销售失败的十个原因?个人销售不好原因分析

时间:2020-06-10 08:24:49来源:本站 作者: 点击:
  分析销售失败的十个原因 一、客判断户不准确: 选择客户之前必须全面分析公司与品牌的优势与弱点,包括自己本身的优势与弱点自己 的优势能否打动客户, 与竞争对手相比品牌的优势能否超越对手, 其次分析自己推销成功的 案例, 自己的客户绝大多数是什么类型的客户, 说明自己的优势对哪些客户起作用对哪些客 户没有作用, 综合分析后确定什么样的店铺适合自己的品牌, 然后分析选择什么类型的客户 可以发挥我们的优势, 在拜访客户之前早已经确定客户绝不是没头没脑的乱撞, 也不是谁给 钱谁就是客户, 勉强结合或者权宜之计后

  分析销售失败的十个原因 一、客判断户不准确: 选择客户之前必须全面分析公司与品牌的优势与弱点,包括自己本身的优势与弱点自己 的优势能否打动客户, 与竞争对手相比品牌的优势能否超越对手, 其次分析自己推销成功的 案例, 自己的客户绝大多数是什么类型的客户, 说明自己的优势对哪些客户起作用对哪些客 户没有作用, 综合分析后确定什么样的店铺适合自己的品牌, 然后分析选择什么类型的客户 可以发挥我们的优势, 在拜访客户之前早已经确定客户绝不是没头没脑的乱撞, 也不是谁给 钱谁就是客户, 勉强结合或者权宜之计后来会越做越累早晚破裂。 选准客户是推销成功的坚 强保障。 二、缺乏自信不战而败: 专业水平差拜访优秀的客户就会心虚,无论是品牌还是业务本身都不能让客户满意,况 且推销员可能不敢去拜访大客户, 只选择那些劣质的客户凑业绩混日子。 快乐推销是建立在 高素质高水平的基础之上。加强推销员的专业素质培训是提高信心的保证。 三、信息交流不对称: 推销员是靠嘴吃饭的职业有一部分推销员口才很不错,打开话匣子以后口若悬河不停顿 滔滔不绝如江水, 根本不给客户喘息的机会更没有提问的机会绝没有插话的机会, 自己讲完 了如释重负感觉很好, 客户说话了我很忙以后再说吧需要的时候给你联系, 推销员还没有缓 过神来客户走了。 推销不是唱独角戏客户也不是听众, 拜访客户要以客户为中心一切话题都 围绕客户关心的问题, 双向交流真诚沟通推销员要弄清楚客户的真实意图, 最适合的方案组 织最精炼语言解释客户的问题, 有效的沟通必须形成良好的互动, 推销员不要忘记不是你说 服客户,而是客户自己做出明智的选择,谁也不愿意败在别人手下成为别人的战利品,你愿 意被别人说服吗?推销员提出有利与店铺的方案利用策略促使客户下决定。 四、针对性不强: 回答客户提出的问题针对性不强不能够紧扣主题, 很多推销员回答客户的问题闪烁其词, 顾左右而言他让客户觉得很不实在, 总有让人不放心的感觉。 回答问题不准确原因之一是推 销员理解问题能力欠缺,之二是语言表达能力不强,之三是专业水平有待提高,之四就是自 信心不强,综合原因是职业素养还不够,推销员必须总结梳理从事推销以来,所有成功的方 案与话术及解决问题的最好方法, 以便遇到相同类似的问题可以巧妙回答从容应对彰显实力。 五、死缠滥打: 客户没有明确表态是做还是不做,推销员为了尽快搞定客户开始强劲的攻势,早上客户 上班他上班客户下班他也下班, 天天去磨蹭日日去催促, 一会用政策截止时间催一会用陪送 赠品促, 商人重利益没有错但是你不能给客户带来新思路新方法, 客户接受你的品牌是客户 拖着你走, 是客户在帮助你帮助你的公司帮助你的品牌, 不是你给客户带来新得利润增长点, 你也不能帮助店铺快速发展。 你的品牌是又给客户背上新得包袱。 死缠滥打会导致应该合作 的客户也会丧失合作的机会。 六、形象不佳语言不美: 每个行业要有每个行业特色每个职业也有每个职业的特点,推销员做为商务人士应该具 备商务人士的形象, 言谈举止要具备商务人士的职业素养, 化妆品品行业的推销员基本不着 职业装, 穿着比较随便既影响公司形象又降低个人素质, 给客户留下随便的印象降低可信度, 影响双方之间的谈判与交流同时带来诸多不利的影响, 商务人士有商务人士交流的话术, 推 销有推销员的语言规范, 如果推销员话语太粗俗太江湖推销是不可能成功的, 形象是通向合 作的敲门砖,如乡随俗很应该语言文明要注意。 七、思路模糊思维混乱: 推销谈判需要策略巧妙思路清晰思维清醒进退自如,紧紧围绕客户关心的关键问题细致 说明, 在阐述问题的同时把客户带入设计好的思路之中, 让客户跟随推销员的思路顺着有利 于我们的方向前进。 推销员之所以思路模糊关键是事先没有演练, 没有做谈判前的准备工作, 事先没有准备好谈判的思路与谈判的内容, 没有准备到时候手忙脚乱疲于应付满头大汗乱了 方寸,事前打腹稿准备回答问题的话术,解决问题的方法应对问题的优化方案等等,尤其是 关键问题必须优化到最适合最恰当的语言做出解释, 设计谈判的程序和节点以便更好的掌控 谈判的进度和节奏,不打无准备之仗不做无准备推销,有备而谈是推销成功的保证。 八、不清楚推销的本质: 一流的推销员推销理念,理念通则观点同观点同则利益一致,生意顺其自然不谈而成。 二流的推销员推销概念,概念新则吸引人抓住客户心理巧妙成交,三流的推销员推销产品, 强调产品的质量忽视营销的力量, 其实没有不合格的产品只有不合格的推销员, 没有做不好 的市场只有做不好市场的人,推销员至高境界是推销自己,客户相信你你推销什么不重要, 超级推销员要求做人的成功加做事的成功, 以人为本功夫在诗外理念为先功夫靠苦练。 如果 推销员只给客户谈产品质量过硬,红宝石国际平台登陆销售政策优厚、配送赠品多么丰富的话,这不是推销员而 是一个传话筒,优秀的推销员善于创造理念强调概念,发现客户的优点真诚的赞美,善于发 现客户的弱点为推销创造良好的条件。 九、异议处理不恰当: 沟通交流难免出现不同的观点与看法,因为双方的角度不同与利益不同属于正常现象, 因为不同才需要沟通交流达成共识实现共赢, 多数推销员听不进不同的观点与客户形成对立, 听不得相反的意见与客户针锋相对, 唇枪舌剑当仁不让与客户相争, 最后赢得了胜利丧失了 生意。 客户提出不同的意见推销员应该首先积极肯定表示认同, 然后再从自己的角度发表看 法引导客户的思想, 而非与客户争论甚至和客户争吵起来, 生意求财推销求合的道理一定要 牢记。 十、等靠要拖四字方针: 现在拜访客户难度很大尤其是比较优秀的客户,不能直接拜访到客户可以通过同行通过 营业员收集老板的信息, 为下一步的谈判交流沟通做积极的准备, 如果自己的企业与品牌还 有弱势与欠缺, 应该积极想办法变弱势为优势为成功积极创造条件, 而非消极的等待公司慢 慢的改变。 拜访客户谈判陷入僵局不是积极想应对的良策,而是想依靠别人的帮助,你自己都指望 不上还想依靠别人?在谈判失利的情况下怨天尤人, 责怪客户不好叹息自己倒霉不走运, 当 客户的要求已经突破政策的防线后, 不是立场坚定的阻止劝说反而还要向公司领导请示追加 政策,促成客户宜快不宜迟因为夜长梦多容易生变,很多推销员由着客户的性子来,客户不 急我们必须替客户着急赶快订货。 推销不成功的因素还有很多需要推销员朋友们不断的总结, 不断的提升自己的销售能力成为一名出色的超级推销员

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